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门店服务|Chain distribution

敢于挑战 乐于付出——访益丰大药房益阳康富路店及店长姜波


  12月的冬天,外头寒风凛冽,而益阳康富路店里却是温暖一片。招呼声,问询声,收银员三声两道手应接不暇。作为湖南益阳的大店之一,同时又是益阳地区唯一一家“店长基地门店”,益阳康富路店不但能实现销售业绩理想完成,还能为湘北公司培养合格店长,输送管理人才,这其中的奥秘是什么呢?益丰大药房益张分部片区主任杨红梅介绍说,这与店长姜波的管理有方密切相关。

  姜波,这个似曾相识的名字,若不是他提及《健康人》报的老读者李国华老先生,都难以想起原来我们早已打过交道。原来前几年姜波曾在益阳南县有过一段时间工作经历,那时《健康人》报读者李国华先生经常委托门店投稿,虽然与姜波并没有见过面,却通过李老先生的信件与他在邮件在有过几次往来。

  自2008年进入益丰后,姜波先后在桃江、南县做过收银员和商管,2010年他开始上任店长,2013年7月,他回到家乡益阳接手康富路店。当时,康富路店的业绩并不理想。“差的门店才有挑战性,才容易做出成绩”,湘北公司营运副总李静一句激将语,让姜波接下了这一棒。


  双管齐下,顾客员工都满意
  商管出身的姜波,接任康富路店走的第一步棋就是商品管理。到店第一天,凭着他敏锐的商管经验,他发现店里连心脑血管常用的“立普妥”都没货,于是,他花费一天时间将店里缺失的常用品种和顾客订货本进行整理,并进行引进,使得商品齐全起来。而每当门店请货时,他都是提前规划,避免因请货周期而出现商品断货的现象。就这样一步步,康富路店里商品逐步丰满起来,品种齐全了,顾客也愿意来店里购药了。


  都说“好的开始是成功的一半”,商品管好了,接下来就是团队的管理了。康富路店有20人,其中“店长基地学员”就有7人。年龄层次不一,有的是40多岁的大姐,有的是90后刚毕业不久的丫头,但这丝毫不影响姜波对团队的管理。这个30来岁的小伙子在处理事情细致而且踏实。刚到门店,姜波发现关于公司一些利好政策很多员工都不知情,于是,在例会上,他把这些政策打印出来与所有人分享,让员工知道公司有这样那样的激励政策,可以增加他们的收入。有一位能使个人收入提高的店长,谁不喜欢呢?


  用关心换忠心
  作为一店之长,姜波对员工的情绪非常关注,经常一对一沟通,关心他们的生活。康富路店的宿舍是老宿舍楼了,湖南的冬天湿冷,姜波特地为宿舍添置了电烤炉,为这个寒冬增添一些温暖。同时,他又是一个毫不吝啬赞美的人,哪怕是同事穿了件不同的衣服,他都会夸上一夸。是的,谁不喜欢被关心和赞美呢?而这一声,也给别人带来了一天的好心情。

  同样,在药店做好顾客服务要的也正是一份关心和赞美。家住益阳市中心医院家属楼的贺爹爹就是因为一声关心,成为了康富路店的老顾客。去年上半年,年近80的贺爹爹来康富路店买药,细心的门店员工文如意发现他的皮肤、眼睛都比常人显黄,便主动询问了一下,原来贺爹爹之前检查出患有肝炎,入院一个月治疗还没好。经过详细询问贺爹爹的病情和耐心的交谈,贺爹爹购买了文如意向他推介了“护肝片,茵栀黄,螺旋藻”等药品和保健品试试。卖药并不是最终目的,重要的是能治好病人的疾病。隔三差五,文如意就打电话询问用药情况,关心病情,果然,贺爹爹的肝病有了明显好转。有这么一个关心你的人,你也必定会信任她。从此,贺爹爹成为了康富路店的忠实顾客,而他还放心的将自己的医保卡交给文如意保管,文如意也成了贺爹爹的健康顾问。“没事打打电话,跟他们问问好,关心一下,在路上碰到了主动打打招呼,也没什么特别的!”文如意不好意思地说。在她看来,这些都算不上销售技巧,无非就是基本的待人之道。


  基地带教开花结果
  2014年8月,康富路店被选为湘北公司“店长基地”门店之一,也是益阳市唯一一家店长基地门店。店长基地承担着为公司培养合格后备店长的重任,一方面要完成门店的销售任务,一方面又要对“店长基地”负责,这个担子不轻。对此,姜波有自己不同的看法。“他们可以优势互补。”作为基地教官的姜波分析到,进入“店长基地”学习的学员们来自门店不同的岗位,比如销售能力较强的营业员和日常事务操作较强的店助则刚好形成优势互补,都可以为他的门店带来好处。但同时,姜波又针对他们的薄弱环节进行指导和提升。每天下午,他都会花2到3个小时来给基地学员们培训。

  凡是进入“店长基地”学习的员工,都要通过公司设定的7大模块学习合格。姜波作为基地教官,承担着“教”的职责。亲自示范—放手做—找到不足—指导,这是姜波带教的四大步骤,真正的学习必定是要学员们参与到“做”的过程中。公司常规的“会员日”就是他们锻炼的好机会。通常,在上一个会员日中,姜波会亲自示范每一个环节,但到下周会员日,他就放手让基地学员们制定方案,制定任务,制定宣传方式等等,再由他进行审核,避免遗漏,把握大方向,具体的实施过程也让基地学员们大胆去执行。他认为,看与做是有很大区别的,一定要进行实操,才能掌握好一名合格店长必备的7大模块。

  到目前为止,康富路店已经培养了22名合格店长,他们的职业道路,从这里跨越了一大步,如今,他们已经走上了店长的工作岗位。现任宜昌金家台店店长朱行端就是从康富路店毕业的,3个月时间不到,他就已经成为了一名合格的店长。“姜老师,是我非常敬佩的人。来金家台店做店长的前几个月,我几乎都是用的姜老师教的方法和模式,接店9个月里,我们店基本都完成了任务,可见,他的方法真的管用。”在康富路店的店长基地里,学员们你追我赶浓浓的学习氛围,给朱行端很大影响,现在,他也通过了公司教官资格的考试,也即将接手大店,走上基地教官的岗位。

 


  有付出,就有回报。一个不急功近利的人,才会肯把付出先行一步,才会收获他人的认可,那“利”自然就跟着来了。对待同事如此,对待顾客也是如此。店长姜波敢于挑战,乐于付出,在工作和生活中待人待事又不乏温和,在他的带领下,全店上下一心盘活了益阳康富路店,让店与人一样,即使在寒冷的冬天里也仍是充满温暖。用这样的方式,康富路店的业绩实现了大扭转,用这样的方式,康富路店赢得了顾客的口口相传。



(全国管理机构市场本部  杨翠)


 

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